"אשרא היא תמיד הכתובת הראשונה"

23/06/2013

סער ברכה, מנכ"ל תהל, מדבר על ההזדמנויות העסקיות במדינות המתפתחות ועל נטרול הסיכונים באמצעות ביטוח סיכונים, אך קובל על כך שמגבלות האשראי לביטוח סיכוני סחר חוץ פוגע בגידול היצוא

תהל נצרבה בזכרון הלאומי עוד בראשית שנות ה-50' של המאה הקודמת, עת ליוותה את מדינת ישראל הצעירה בפיתוח מקורות מים שלה. אך אם בתחילת דרכה סיפקה החברה פתרונות לבעיותיה של ישראל הצומחת, הרי בהמשך היא פנתה לספק פתרונות לצרכיהן של מדינות מתפתחות באסיה, אפריקה, אירופה ואמריקה הלטינית. כך רכשה תהל מיומנויות המתאימות במיוחד לצרכיהן של חברות מתפתחות ובמקביל החלה ליישם טכנולוגיות מתוחכמות במדינות מתועשות. כיום מעל 80% מהפעילות נעשית בחו"ל ושיעור זה גדל בהתמדה על חשבון הפעילות המקומית. ההסבר לכך נעוץ בערך המוסף שמציעה החברה למדינות על ציר פיתוח.

תהל, שנמכרה לפני כעשור לידיים פרטיות (חברת קרדן), מעסיקה כיום כ-1,300 אנשי מקצוע, המספקים שירותי ייעוץ הנדסיים למאות פרויקטים בישראל וברחבי העולם. העיקרון המנחה אותה הוא לספק פתרון כולל  ולא רק תכנוני, במטרה ליישם את כל שרשרת הערך של תכנון-הקמה-ביצוע. זה כולל הכנת תוכנית אב למשק המים במדינה מסויימת, תכנון מפורט, הובלה וטיפול במים, תחזוקת מתקני המים ומערכת החלוקה ורכש ותחזוקה לאורך שנים. העיסוק במים נושק, מטבע הדברים, לתחום החקלאות והחברה מעורבת גם בפיתוח ויישום מודלים לביטחון מזון והשבחת גידולים חקלאיים. ממשק אחר נוגע לנושא הסביבה והחברה שוקדת כיום על פיתוח מנועי צמיחה גם בתחום זה. עם זאת, החברה עוסקת לא רק בתכנון פרויקטים, אלא גם בהקמתם. באמצעות "תהל נכסים" היא מקימה גם מתקנים לטיפול במים ובשפכים, לעיתים כפרויקטי BOT.


למזער את הסיכון
בסיס הידע של תהל הוא ישראלי, אבל היא כבר מזמן חברה גלובלית הפועלת באמצעות עשרות חברות-בנות המפוזרות ברחבי העולם, כאשר מועצת המנהלים יושבת באמסטרדם. הרוב המכריע של הלקוחות בא מהסקטור הציבורי - ממשלות, מחוזות, רשויות מקומיות וחברות תשתית לאומיות ומקומיות. היא פעילה ביותר מ-50 מדינות, באופן ישיר ועקיף, ומגלגלת מחזור של כמיליארד שקלים בשנה.

"אחד היתרונות הגדולים שלנו הוא בכך שאנו מציעים גם חבילות מימון שלמות לפרויקטים שאנו מתכננים וזאת בהיקפים של מאות מיליוני דולרים", אומר סער ברכה, מנכ"ל החברה. "זה מחייב אותנו לנהל מו"מ עם גופי אשראי בינ"ל, בסקטור העסקי והממשלתי, כדי לתפור את חבילת המימון והאשראי הנדרשת בכל פרויקט ופרויקט".

ברכה מדגיש, כי בכל המקרים נדרש גם מרכיב של ביטוח אשראי, שכן הגופים הפיננסיים דורשים למזער את הסיכון הכרוך באי החזרת ההלוואה. "מבחינתנו הכתובת הראשונה והמיידית היא אשרא, שהיא גוף הבית שלנו, מה גם שבכל עסקת ייצוא שלנו יש מרכיב ישראלי, שנע בין 30% ל-70%. גם לבנקים הישראלים, עימם אנו עובדים שנים, יש קשרי עבודה מצויינים עם אשרא, מה שמקל על התהליך. אנו תמיד משתדלים שאשרא תהיה בתמונה, בין אם כמובילת חבילת ביטוח האשראי ובין אם כשותפה בו יחד עם גופים אחרים".

מחמיצים רכש ישראלי
לצד השבחים, יש לברכה גם ביקורת לא מבוטלת. הוא בעיקר מצר על כך שהיקפי ביטוח האשראי אינם גדלים בהתאמה לצרכים: "היקפי היצוא שלנו למדינות המתפתחות, כמו של עוד הרבה החברות ישראליות, גדלים בהתמדה. אצלנו, למשל, עברנו ממחזורי מכירות של מאות מיליוני דולרים למיליארדים של דולרים. זה מחייב גידול מקביל במסגרות האשראי ובביטוח הסיכונים, אבל ההיקפים שהמדינה נותנת הם מוגבלים, לצערי, וזה מאלץ אותנו לבנות פתרונות עם חברות ביטוח סיכוני סחר חוץ וגופי אשראי בעולם, באמצעות חברות הבנות שלנו, מה שמקטין את מרכיב היצוא הישראלי.

"אם אני עושה עסקה עם אנגולה", מדגים ברכה, "ואין לי מסגרת לביטוח אשראי מהמדינה, אני נאלץ לפנות לחברת ביטוח סיכוני סחר חוץ בעולם, כמו למשל 'אטרדיוס' ההולנדית. אילו אשרא הייתה נוטלת נתח גדול יותר אפשר היה לרכוש יותר ציוד ישראלי ומדובר ברכש בעשרות מיליוני דולרים, או בעבודות של קבלנות אזרחית, שעוברים לצד ההולנדי. זה הפסד של פוטנציאל יצוא עצום למדינה".

יותר מזה. תומר רשף, מנהל המימון הבינ"ל בתהל, מסביר כי  בעולם התחרותי של היום מדינות מסתכלות גם על עלויות המימון. אם החברות המתחרות בתהל משיגות חבילות מימון זולות יותר הדבר מעניק להם יתרון משמעותי לא מבוטל בתחרות על ליבן וכיסן של ממשלות ותאגידים ציבוריים. "חברות המתחרות בנו מצליחות להשיג מימון זול יותר, בגיבוי ממשלתי, ויוצרות תמחור אגרסיבי בבואן להתחרות בנו במדינות מתפתחות. זה מחייב את ממשלת ישראל לחשיבה מחדש, הן לגבי הצד המימוני והן לגבי הצד הביטוחי. אגב, בחלק מהמדינות חברות דמויות אשרא מספקות הן את המימון והן את הביטוח".

עבור לתוכן העמוד