ארכיון News@ASHRA

היצוא הוא מנוע הצמיחה המרכזי של הכלכלה הישראלית.

למרות היותנו מדינה קטנה, הנתונה במאבק קיומי בלתי פוסק, הצלחנו מאז הקמת המדינה להקים שורה של תעשיות מפוארות, שמשלחות את מרכולתן לכל רחבי העולם.

מערך סחר החוץ של ישראל, על כל זרועותיו ושלוחותיו, תחת הובלתו של משרד הכלכלה, נחושים להעניק לייצואנים הישראלים את מלוא הגיבוי, התמיכה והסיוע האפשריים.

חברת אשרא היא נדבך חשוב ביותר במערך הסיוע לייצואנים. בהבטחת ביטוח אשראי כנגד סיכוני סחר חוץ, במיוחד במדינות השווקים המתעוררים, היא ממלאת תפקיד רב-חשיבות בהעצמת היתרון היחסי של היצוא הישראלי. שווקים אלה מהווים כיום את אחד היעדים החשובים והמרכזיים של סחר החוץ הישראלי, שכן מדובר במדינות הנמצאות על ציר צמיחה ונזקקות לידע, שירותים וציוד ישראליים. עם זאת, הן עדיין מגלמות סיכונים פוליטיים וכלכליים וביטוח האשראי מהווה כלי חשוב בגידור הסיכונים בעסקאות אלה.

אני רואה בכל מרכיבי סחר החוץ הישראלי - יצואנים, ממשלה, סוכנויות ביצוע - מארג אחד המחוייב בקידום היצוא. לכן נעשה הכל כדי להגדיל את מסגרות האשראי לביטוח סיכוני סחר חוץ, במטרה לאפשר לחברות ישראליות להתמודד על מכרזים להקמת פרויקטים במדינות מתפתחות ולעסקאות יצוא בהם קיים מרכיב יצוא ישראלי. יש בכך ערך מוסף עצום לכלכלה הישראלית, בפרט בימים אלה של תחרות גלובלית וכן אל מול הצורך להגדיל את הכנסות המדינה.

לסיום, ברצוני להדגיש כי דלתות משרד הכלכלה פתוחות בפניכם. אנו נשמח לשמוע מכם על האתגרים עימם אתם מתמודדים ולסייע לכם כמיטב יכולתנו.

הגדלת היצוא הישראלי היא השליחות המרכזית שלנו ונפעל בכל הכלים ובכל העוצמה כדי להצליח במשימה זו.

שלכם בברכה,

נפתלי בנט
שר הכלכלה

תחרות הצילום של אשרא, תחת הכותרת "הפרויקט היפה", יצאה לדרך. חברות ויצואנים אשר עוסקים בפיתוח תשתיות במדינות שונות מוזמנים לשלוח לאשרא תצלומים נבחרים (באיכות גבוהה) של פרויקטים, או עבודות בחו"ל, שהוקמו על-ידם ובוטחו דרך החברה. הצילומים הנבחרים יפורסמו באתר אשרא לאחר קבלת אישור החברה, כאשר העתק מוגדל של הצילום הנבחר ייתלה במשרדי אשרא, ועותק נוסף בגודל מטר על מטר וחצי יישלח אל היצואן, כאות הוקרה.

"אנו רואים בתחרות שילוב מעניין של עסקים ואומנות, אשר משקף את העשייה הישראלית בעולם", אומר דודי קליין, סמנכ"ל אשרא. "המטרה היא לתת לכך ביטוי ולעודד תיעוד בעל ערך כפול: היסטורי ואומנותי אשר ביחד מציג את הפעילות הישראלית הענפה בשווקים הבין-לאומיים".

איילה גני, המרכזת את הפרויקט באשרא מספרת כי הכל החל כשחברת תהל שלחה לאשרא תצלומים של כמה מפרויקטי התשתית שלה בעולם. "התצלומים היפים ניתלו על קירות חדר הישיבות בחברה ועוררו התפעלות. מישהו העלה את הרעיון לשלב עוד תמונות של חברות אחרות, וכך נולד הרעיון לקיים את תחרות הצילומים, מבין התצלומים שיישלחו אלינו. אנו מקווים שהחברות ייענו לאתגר ונצליח להנציח את פועלן בצורה חזותית".

את התמונות ניתן לשלוח ל: [email protected]

מה קורה כשהקונה נקלע לבעיות תזרימיות ומפגר בתשלומים? ביטוח העסקה המסחרית מאפשר ליצואנים לקבל את מלוא הסכומים שבפיגור בהתאם לפוליסה, כאשר אשרא מטפלת במקביל בגביית החוב. סיפור מהשטח

בעסקת יצוא של יצואן ישראלי מתחום התקשורת, לקונה במדינה אירופית, הנפיקה אשרא פוליסה לניכיון שטרות עבור הבנק המבטח בישראל. במסגרת העסקה בוטחו שמונה שטרות, שנוכו על-ידי הבנק. סכום העסקה המסחרית עמד על למעלה מ-25 מיליון דולר, כאשר סכום העסקה לביטוח עמד על עשרה מיליון דולר וסך האשראי המבוטח על-ידי אשרא על כשמונה מיליון דולר.

בחלוף זמן לא רב הודיע הבנק המבוטח בעסקה, כי עקב בעיות תזרים מזומנים של הקונה, ככל הנראה צפוי פיגור בתשלום. אשרא שילמה את הסכומים שבפיגור במלואם, בהתאם לפוליסה, למבוטח.

מייד לאחר מכן החל תהליך גביית החוב. הוא כלל פגישה עם נציגי החייב במשרדי אחת מפירמות עורכי הדין הגדולות בארץ, בנוכחות נציגי הבנק, היצואן, חברת הביטוח, משרד האוצר ואשרא, לצורך בירור המצב וניסיון להגיע להסדר חוב. לפגישה זומנו גם עורכי הדין האירופיים. לאחר שהניסיונות להגיע להסדר לא צלחו, הוחלט לפתוח בהליכים משפטיים נגד הקונה, שכלל גם בקשה לפירוק החברה. תביעת החוב שהוגשה בשם הבנק (שהוא גם המבוטח וגם המייצג את חברת הביטוח ואת אשרא לעניין זה) היתה על סך של כ- 30.9 מיליון דולר. 

לפני כשנה, ביוני 2012, התקיים דיון בבית המשפט במדינה האירופית, במסגרתו הצביעו כלל הנושים (ובכללם הנושים הישראליים) בעד יישום ה- reconstruction plan, והתוכנית אושרה על-ידי ביהמ"ש, כאשר עו"ד מקומי מונה כנאמן. תוכנית ההבראה כללה לו"ז מסודר לביצוע, לרבות הליכי מכרז לאיתור קונים פוטנציאליים.

בדצמבר האחרון הודיע הנאמן, כי הנושים הישראלים יקבלו את מלוא סכום החוב. זמן קצר אחרי כן התקבל עידכון שרשות ההגבלים המקומית מערימות קשיים לגבי העסקה, מה שמאלץ לדחות את הדיון לאישור ההסדר לסוף ינואר 2013 (במקום סוף דצמבר 2012). ואכן ביום 30.1.2013, לאחר שכל האישורים לצורך אישור תוכנית ההבראה התקבלו, נערך דיון במהלכו אישר ביהמ"ש את תוכנית ההבראה. בסופו של דבר כל הכספים התקבלו ואשרא השתבבה על מלוא סכום התביעה.

סער ברכה, מנכ"ל תהל, מדבר על ההזדמנויות העסקיות במדינות המתפתחות ועל נטרול הסיכונים באמצעות ביטוח סיכונים, אך קובל על כך שמגבלות האשראי לביטוח סיכוני סחר חוץ פוגע בגידול היצוא

תהל נצרבה בזכרון הלאומי עוד בראשית שנות ה-50' של המאה הקודמת, עת ליוותה את מדינת ישראל הצעירה בפיתוח מקורות מים שלה. אך אם בתחילת דרכה סיפקה החברה פתרונות לבעיותיה של ישראל הצומחת, הרי בהמשך היא פנתה לספק פתרונות לצרכיהן של מדינות מתפתחות באסיה, אפריקה, אירופה ואמריקה הלטינית. כך רכשה תהל מיומנויות המתאימות במיוחד לצרכיהן של חברות מתפתחות ובמקביל החלה ליישם טכנולוגיות מתוחכמות במדינות מתועשות. כיום מעל 80% מהפעילות נעשית בחו"ל ושיעור זה גדל בהתמדה על חשבון הפעילות המקומית. ההסבר לכך נעוץ בערך המוסף שמציעה החברה למדינות על ציר פיתוח.

תהל, שנמכרה לפני כעשור לידיים פרטיות (חברת קרדן), מעסיקה כיום כ-1,300 אנשי מקצוע, המספקים שירותי ייעוץ הנדסיים למאות פרויקטים בישראל וברחבי העולם. העיקרון המנחה אותה הוא לספק פתרון כולל  ולא רק תכנוני, במטרה ליישם את כל שרשרת הערך של תכנון-הקמה-ביצוע. זה כולל הכנת תוכנית אב למשק המים במדינה מסויימת, תכנון מפורט, הובלה וטיפול במים, תחזוקת מתקני המים ומערכת החלוקה ורכש ותחזוקה לאורך שנים. העיסוק במים נושק, מטבע הדברים, לתחום החקלאות והחברה מעורבת גם בפיתוח ויישום מודלים לביטחון מזון והשבחת גידולים חקלאיים. ממשק אחר נוגע לנושא הסביבה והחברה שוקדת כיום על פיתוח מנועי צמיחה גם בתחום זה. עם זאת, החברה עוסקת לא רק בתכנון פרויקטים, אלא גם בהקמתם. באמצעות "תהל נכסים" היא מקימה גם מתקנים לטיפול במים ובשפכים, לעיתים כפרויקטי BOT.

למזער את הסיכון
בסיס הידע של תהל הוא ישראלי, אבל היא כבר מזמן חברה גלובלית הפועלת באמצעות עשרות חברות-בנות המפוזרות ברחבי העולם, כאשר מועצת המנהלים יושבת באמסטרדם. הרוב המכריע של הלקוחות בא מהסקטור הציבורי - ממשלות, מחוזות, רשויות מקומיות וחברות תשתית לאומיות ומקומיות. היא פעילה ביותר מ-50 מדינות, באופן ישיר ועקיף, ומגלגלת מחזור של כמיליארד שקלים בשנה.

"אחד היתרונות הגדולים שלנו הוא בכך שאנו מציעים גם חבילות מימון שלמות לפרויקטים שאנו מתכננים וזאת בהיקפים של מאות מיליוני דולרים", אומר סער ברכה, מנכ"ל החברה. "זה מחייב אותנו לנהל מו"מ עם גופי אשראי בינ"ל, בסקטור העסקי והממשלתי, כדי לתפור את חבילת המימון והאשראי הנדרשת בכל פרויקט ופרויקט".

ברכה מדגיש, כי בכל המקרים נדרש גם מרכיב של ביטוח אשראי, שכן הגופים הפיננסיים דורשים למזער את הסיכון הכרוך באי החזרת ההלוואה. "מבחינתנו הכתובת הראשונה והמיידית היא אשרא, שהיא גוף הבית שלנו, מה גם שבכל עסקת ייצוא שלנו יש מרכיב ישראלי, שנע בין 30% ל-70%. גם לבנקים הישראלים, עימם אנו עובדים שנים, יש קשרי עבודה מצויינים עם אשרא, מה שמקל על התהליך. אנו תמיד משתדלים שאשרא תהיה בתמונה, בין אם כמובילת חבילת ביטוח האשראי ובין אם כשותפה בו יחד עם גופים אחרים".

מחמיצים רכש ישראלי
לצד השבחים, יש לברכה גם ביקורת לא מבוטלת. הוא בעיקר מצר על כך שהיקפי ביטוח האשראי אינם גדלים בהתאמה לצרכים: "היקפי היצוא שלנו למדינות המתפתחות, כמו של עוד הרבה החברות ישראליות, גדלים בהתמדה. אצלנו, למשל, עברנו ממחזורי מכירות של מאות מיליוני דולרים למיליארדים של דולרים. זה מחייב גידול מקביל במסגרות האשראי ובביטוח הסיכונים, אבל ההיקפים שהמדינה נותנת הם מוגבלים, לצערי, וזה מאלץ אותנו לבנות פתרונות עם חברות ביטוח סיכוני סחר חוץ וגופי אשראי בעולם, באמצעות חברות הבנות שלנו, מה שמקטין את מרכיב היצוא הישראלי.

"אם אני עושה עסקה עם אנגולה", מדגים ברכה, "ואין לי מסגרת לביטוח אשראי מהמדינה, אני נאלץ לפנות לחברת ביטוח סיכוני סחר חוץ בעולם, כמו למשל 'אטרדיוס' ההולנדית. אילו אשרא הייתה נוטלת נתח גדול יותר אפשר היה לרכוש יותר ציוד ישראלי ומדובר ברכש בעשרות מיליוני דולרים, או בעבודות של קבלנות אזרחית, שעוברים לצד ההולנדי. זה הפסד של פוטנציאל יצוא עצום למדינה".

יותר מזה. תומר רשף, מנהל המימון הבינ"ל בתהל, מסביר כי  בעולם התחרותי של היום מדינות מסתכלות גם על עלויות המימון. אם החברות המתחרות בתהל משיגות חבילות מימון זולות יותר הדבר מעניק להם יתרון משמעותי לא מבוטל בתחרות על ליבן וכיסן של ממשלות ותאגידים ציבוריים. "חברות המתחרות בנו מצליחות להשיג מימון זול יותר, בגיבוי ממשלתי, ויוצרות תמחור אגרסיבי בבואן להתחרות בנו במדינות מתפתחות. זה מחייב את ממשלת ישראל לחשיבה מחדש, הן לגבי הצד המימוני והן לגבי הצד הביטוחי. אגב, בחלק מהמדינות חברות דמויות אשרא מספקות הן את המימון והן את הביטוח".

כך ממליץ אוהד כהן, מנהל המינהל לסחר חוץ במשרד הכלכלה, אשר מציג את פעילות המינהל להרחבת היצוא הישראלי לחו"ל, כינון הסכמי סחר חופשי נוספים והגדלת פריסת הנספחים המסחריים בעולם

"לביטוח סיכוני סחר חוץ יש תפקיד קריטי במערך של עידוד היצוא, במיוחד בשווקים חדשים וקשים לחדירה,  ואין ספק שהמדינה צריכה להגדיל את היקף האשראי לביטוח סיכוני סחר חוץ ולהרחיבו לכמה שיותר מדינות", כך אומר אוהד כהן, מנהל מינהל סחר חוץ במשרד הכלכלה. כהן, שנכנס לתפקידו לפני כשנה, שימש לפני כן כנספח מסחרי בוושינגטון, שטוקהולם ועמאן, והוא בעל ניסיון רב בתחום סחר החוץ. בריאיון למגזין אשרא הוא מציג את פעילות המינהל בכל הקשור להרחבת היצוא הישראלי לחו"ל, במיוחד לאור השינויים במפת הסחר העולמי, כינון הסכמי סחר חופשי נוספים והגדלת פריסת הנספחים המסחריים בעולם, במטרה לענות על צרכי סחר החוץ של ישראל.

אוהד כהן, מהו למעשה המנדט המרכזי של מינהל סחר החוץ?
"התפקיד המרכזי שלנו הוא לנווט את מדיניות סחר החוץ של ישראל, במטרה לשפר את רווחיות התעשייה הישראלית - הן בתחום הייצור והן בתחום השירותים - בשווקים בחו"ל. במקביל, אנו פועלים להגדיל את ההשקעות לישראל. כל זה נעשה באמצעות שלושה כלים מרכזיים: מערך הנספחים המסחריים, שורה של הסכמי סחר חופשי של מדינת ישראל עם אזורים ומדינות בעולם, וכלי סיוע ספציפיים לתעשייה".

התוכל לפרט לגבי כל כלי?
"מערך הנספחים המסחריים פרוש בכל המרכזים המסחריים והכלכליים החשובים. יש לנו כיום 40 נספחים מסחריים ברחבי העולם, שפועלים לקדם את היצוא שלנו לשווקים בחו"ל ולהגדיל את ההשקעות הזרות בישראל. לגבי המישור של הסכמי סחר חופשי, כאן אנו מנהלים את המו"מ להשגת ההסכמים, מתחזקים אותם ומתפעלים אותם לאחר שנחתמו. בכל מה שקשור לכלי סיוע לתעשייה אנו בעיקר מדברים על שתי קרנות: קרן הודו-סין, שמסייעת לייצואנים להקים מערך שיווקי בשני השווקים החשובים הללו, וקרן פרויקטים, שנועדה להקל על חברות ישראליות להשתלב בפרויקטים בחו"ל, בשלב הטרום-מכרזי. זה כולל סקרי היתכנות וסיוע נוסף. יש לא מעט חברות שהסתייעו בקרן זו והצליחו לחדור למכרזים שונים בעולם".

זה לא סוד ששוקי היעד המסורתיים של ישראל נחלשו בשנים האחרונות. כיצד אתם מסייעים לייצואנים להסיט את הדגש לעבר השווקים הצומחים במזרח אסיה ובדרום אמריקה?
"אין ספק שמפת סחר החוץ משתנה שינוי דרמטי בשנים האחרונות. העושר מוסט מזרחה ודרומה והשווקים המסורתיים של היצוא הישראלי - בעיקר מערב אירופה וארה"ב - מדשדשים. זה מחייב אותנו לפעול להגדלת הפעילות במדינות כמו סין, הודו, הנמרים הוותיקים באסיה, כמו טיוואן וקוריאה, וכן בדרום הכדור, כמו ברזיל. לכך אפשר להוסיף את אפריקה המתעוררת. היעדים הללו מהווים אתגר גדול לייצואנים, כי החדירה אליהם איננה פשוטה. כללי המשחק שם אינם מערביים וצריך לגשר על פני פערי תרבות עסקית, שפה וכדומה. אנו יוזמים, יחד עם מכון היצוא, פעילות ענפה בשווקים הללו בין היתר בארגון משלחות מסחריות בדרג ממשלתי, תוך ריכוז מאמץ בהבאת כתובות שיווקיות ועוד. אם נספח מסחרי מייצר עבור יצואנים פגישות עבודה בוייטנאם עם חברות מקומיות, במסגרת משלחות ומחוצה להן, זה מקטין עלויות לייצואן הבודד ופותח לו דלתות שלא יכול היה לעשות בעצמו".

אגב, האם היקף הנספחים המסחריים שלנו בארצות היעד מספיק כדי לענות על הצרכים?
"אנו מגדילים כיום את מספר הנספחים, למשל בסין. אחת הבעיות המרכזיות בסין היא שהישראלים לא מבינים כיצד פועלת הרגולציה שם ולכן אנו נמנה בקרוב נספח מיוחד לענייני רגולציה בבייג'ינג, זאת בנוסף לנספח המסחרי הקיים שעסוק בקידום היצוא, במובן הקלאסי של המילה. יהיה לנו גם נספח מסחרי בהונג קונג וביחד יהיו לנו חמישה נספחים בסין, היקף השווה בגודלו למספר הנספחים בארה"ב. אנחנו אפילו שוקלים להציב נספח מיוחד לקידום השת"פ במו"פ בסין".

נתמקד בסין. כיצד ניתן, לדעתך, לצמצם את הפער המסחרי הגדול מולה?
"אני חייב לומר שהיצוא הישראלי לסין איננו זניח. אנו מייצאים כיום לסין בהיקף של 2.8 מיליארד דולר במונחים מוחלטים וזה לא מעט. אנו עושים צעדים נוספים להגדיל את הסחר עם סין ובכלל זה בודקים עימה את האפשרות לכינון הסכם לאזור סחר חופשי. נפגשתי עם עמיתיי בסין ודנתי עימם בנקודה זו ובקרוב ייסע שר הכלכלה לסין לפגישה עם עמיתיו ושם הוא יעלה את הנושא לדיון. אני מקווה שנצליח להתניע מהלך של מו"מ".

קיימת טענה ולפיה היצוא הישראלי לסין סובל מריכוזיות. כלומר, רובו נעשה על-ידי מספר מצומצם של חברות גדולות. כיצד ניתן להוסיף למעגל גם יצואנים קטנים ובינוניים ולסייע להם לחדור לסין?
"לשם כך בדיוק נועדה קרן הודו-סין. היא אמורה לסייע לחברות שסך המכירות שלהן נע בין 20 ל-200 מיליון שקלים. המטרה היא לאפשר להם לדלג מעל התהום ולחדור לפעילות בסין. במקביל, אנו מספקים כלי סיוע נוספים לייצואנים שרק מתחילים לבדוק את השוק הסיני. אם זה באמצעות יועצים, סיוע ממוקד של הנספחים ואפילו סיוע בדברים טריוואליים לכאורה, שאינם כה פשוטים למעשה עבור ישראלי בסין, כמו למשל גיוס מתורגמן. בכלל, אנו רוצים לסייע לייצואנים ככל שניתן באמצעות ניטרול 'רעשים' ולאפשר להם להתמקד בליבת העיסוק שלהם".

נעבור להודו. היכן עומד הסכם הסחר החופשי עימה?
"התחלנו במו"מ לפני שלוש שנים ואנו נקיים בקרוב את הסבב השביעי בתהליך הזה, שהוא מורכב ומאתגר מאוד. אני מקווה שנצליח לסגור את הפרטים במהרה. אנחנו, מכל מקום, עובדים מאוד חזק על הנושא ואני נוסע בקרוב להודו לסבב השיחות הנוסף".

האם יש כוונה להרחיב את הסכמי הסחר החופשי?
"צריך להקדים ולומר שישראל איננה שייכת לשום גוש סחר ולכן היא פועלת בשני מישורים בהקשר זה, כדי להגביר את שיתוף הפעולה הכלכלי-מסחרי עם מדינות ואזורים שונים בעולם. המישור האחד הוא הבילטראלי, שבו אנו משלימים חתימה על הסכמים לכינון אזורי סחר חופשי עם מדינות יעד שונות באופן פרטני. לאחרונה למשל, השלמנו הסכם סחר חופשי עם קולומביה ואנו בדרך לחתום על הסכמים עם הודו, אוקראינה ומספר מדינות נוספות. המישור השני הוא העולמי. מתנהל בעולם מו"מ מולטילטראלי, באמצעות ארגון הסחר העולמי (WTO)  על הסכמים שונים. למשל, הסכם על סחר עולמי בשירותים, אשר במסגרתו מדינות יעניקו הטבות האחת לשנייה, בכל הקשור לייצוא שירותים, ואנו לוקחים חלק במו"מ הזה. עוד לא ברור אם ההטבות תינתנה למדינות האמנה בלבד או לכל המדינות, אבל זהו הסכם חשוב ביותר ואנו נהיה צד לו".

לסיום, ישנן לא מעט תלונות על פיזור סמכויות במערך סחר החוץ הישראלי, כפילויות ובעיקר היעדר תיאום. למשל, ביניכם לבין משרד החוץ, עיין ערך דו"ח מבקר המדינה. מה אתם עושים כדי להגביר את התיאום בין הזרועות השונות של מערך סחר החוץ הישראלי?
"דו"ח מבקר המדינה התייחס למאי בשנה שעברה בטרם נכנסתי לתפקידי. אני יכול להעיד שבתקופה שלי כולם מדברים עם כולם ורמת התיאום והסינכרון היא גבוהה ויש גם מערכת יחסים טובה מאוד בין כל הגורמים. אנו מקיימים מפגשים עתיים בין כל הגורמים ומדברים על כל הפעילויות באופן פתוח, כאשר יומן האירועים שקוף ומשותף לכולם. לכל אחד מהגורמים במערכת יש את התפקיד שלנו והמטרה צריכה להיות הגברת התקשורת ההדדית, מתוך רצון אמיתי לעבוד ביחד לטובת המדינה ולמען מיקסום המשאבים - שהם, מטבע הדברים, מוגבלים למדי - לתועלת היצוא הישראלי".